STRATÉGIE ET PRATIQUE DE PRIX « Pourquoi avez-vous fait cela ? « The important role of inferred motive in perceptions of price fairness, Journal of Product & Brand Management, Vol 8, No 2

STRATÉGIE ET PRATIQUE DE PRIX « Pourquoi avez-vous fait ça ? » Le rôle important du motif inféré dans la perception de l’équité des prix Aide financière du Centre d’études de marketing de l’UCLA, et commentaires
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L’aide financière du Marketing Study Center de l’UCLA et les commentaires des participants à la conférence du Marketing Science Institute sur les aspects comportementaux de l’établissement des prix et de Patricia D. Campbell sont grandement appréciés.

Des recherches indiquent que les perceptions d’iniquité des prix suscitent la résistance des consommateurs à l’égard des prix et se traduisent par une diminution des bénéfices pour l’entreprise. Toutefois, on ne sait pas encore clairement quels sont les facteurs qui influencent les perceptions d’injustice. Répond à la question « Qu’est-ce qui est juste ? » en proposant que les consommateurs déduisent parfois le motif d’une entreprise pour un prix et que le motif déduit influence l’équité des prix perçue. Une étude fournit la preuve que les consommateurs utilisent des informations contextuelles pour déduire le motif d’une entreprise. Lorsque les consommateurs déduisent un motif négatif, le prix est perçu comme injuste et lorsque les consommateurs ne déduisent pas un motif négatif, le même prix est perçu comme équitable. Suggère que les agents de marketing fournissent les raisons des prix, qu’ils tiennent compte des inférences probables de motif des consommateurs et qu’ils évitent de prendre des mesures susceptibles de donner lieu à des inférences de motif négatif ou qu’ils gèrent le motif déduit et qu’ils tiennent compte des inférences que les consommateurs peuvent faire pour d’autres actions marketing, en plus du prix.

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